Торговый представитель это кто и чем занимается

Торговый представитель

Торговый представитель это кто и чем занимается

Торговый представитель — сотрудник производственной или торговой компании, выступающий её посредником в совершении сделок с владельцами розничной торговой точки.

Является ключевым звеном и локомотивом в движении продукции от поставщика (или дистрибьютора) к конечному потребителю на той территории, где находится его фирма.

Вне данной территории его должность называется как «региональный торговый представитель».

Торговый представитель занимается продажами, но не продает, в отличие от обычного продавца в салоне или магазине.

Под продажами в данном случае понимается целый комплекс работ: от размещения товара на установленной территории продаж до контроля дебиторской задолженности. Это нелегкая работа, даже для коммуникативных людей.

Продажи — это одна из высокооплачиваемых работ среди тяжелых, и самая легкая среди низкооплачиваемых.

Дистрибьюторы и поставщики высоко оценивают в рабочем коллективе торгового представителя: обязанности его пересекаются с должностными обязанностями бухгалтера, юриста, психолога, экономиста, маркетолога и водителя. Без таких специалистов «в полях» отдел продаж просто не представляет дальнейшее существование своей фирмы на рынке.

Наша компания является разработчиком программы для автоматизации работы торговых представителей. Моби-С позволяет планировать и контролировать выполнение маршрутного листа торгового представителя.

Моби-С это:

  • Оптимизация бизнес-процессов для таких видов мобильной торговли как “Сбор заявок” и “Торговля с колес”.
  • Оформление в торговой точке документов: Заказ, Продажа, Покупка, ПКО, Инвентаризация, Анкета и пр.
  • Контроль и сбор дебиторской задолженности.
  • 6 лет на рынке ПО автоматизации торговли, 1000 клиентов и более 12000 проданных лицензий, широкая партнерская сеть.

В должностные обязанности торгового представителя входят:

  1. Сбор и анализ информации о конъюнктуре того рыночного сегмента, на который ориентируется фирма-работодатель. Это спрос и предложение на продукцию, цены на одноименный товар, информация о потребительском рынке и конкурентах, анализ тенденции развития выбранного сегмента, его перспективы развития и пр.
  2. Разработка стратегии продаж на закрепленной территории и модели управления системой представления интересов фирмы-работодателя.
  3. Планирование и оптимизация рабочего дня (известными правилами служат 10 шагов торгового представителя).
  4. Полная осведомленность в предлагаемом ассортименте продукции, а также знание правил ее хранения и эксплуатации. Предоставление консультаций клиенту по вопросам составления спецификаций на продукцию, её демонстрации и пр.
  5. Контроль над исполнением финансовых обязательств со стороны клиента согласно договору купли-продажи (то есть своевременная приемка товаров, оплата за объем реализованной продукции).
  6. Выявление причин несоблюдения обязательств со стороны клиента в рамках заключенного договора, а также принятие мер для их устранения.
  7. Ведение клиентской базы (адреса торговых точек, объем закупок и продаж, платежеспособность клиента, его деловая надежность и пр.).
  8. Поиск новых клиентов.
  9. Участие в разработке маркетингового плана фирмы-работодателя (по своему сегменту рынка), а также участие в конференциях и на семинарах, проводимых руководством фирмы.
  10. Координирование работы мерчандайзеров, интервьюеров, промоутеров (во время проведения промо-акций), грузчиков, экспедиторов и др.
  11. Документирование и составление отчетности об объемах закупок и продаж продукции, а также об уровне дистрибуции продвигаемых товаров.
  12. Разработка программы лояльности клиентов (система скидок, бонусы, реклама клиентов и др.).Торговый представитель работает с документами своей фирмы и клиента.

Всего их около пятнадцати: это сертификаты на предлагаемую продукцию, бланк задач, маршрутный лист, прайс-лист, ведомости, дислокация оборудования, анкеты, дебиторская задолженность и документы, предоставляемые клиентами (свидетельство о регистрации, договор поставки, патент, свидетельство плательщика НДС, договор на оборудование и др.).

Следует отличать должностные обязанности торгового представителя и агента. У торгового агента в обязанности не входят переговоры с клиентами и заключение договоров. Кроме того, торговые агенты работают без закрепленной территории.

Торгпред получает деньги за объем реализованной продукции, дистрибуцию и за привлечение новых клиентов. Плодотворно поработав, можно получать в несколько раз больше своего оклада, по крайней мере, так говорят все с отдела продаж или так указывают в тексте вакансий.

Но подобные оправдания со стороны фирмы-работодателя не уместны без грамотной мотивационной программы. Моби-С помогает контролировать торгового представителя.

Мотивация торговых представителей представляет собой систему комиссионных вознаграждений со стороны фирмы-работодателя, которая повысит заинтересованность торгпреда в выполнении плана продаж. Самые распространенные программы мотивации:

  • комиссия от вывоза (удобная программа только для той товарной линейки, которая быстро уходит с полок);
  • комиссия за выполнение плана продаж собственной и привлеченной продукции (примерно половину бонусной части составляет данная комиссия);
  • комиссия за контроль над дебиторской задолженностью (повышает денежный оборот фирмы-работодателя);
  • комиссия за открытие новых торговых точек.

Успешность карьеры торгового представителя зависит не только от выполненного плана продаж, но и от умения предоставлять своим клиентам качественный сервис. Сервис на высоком уровне— это не только моментально предоставить клиенту всю необходимую документацию по продукции и консультировать его, если это необходимо.

Важно, чтобы именно такой торговый представитель запомнился клиенту как вежливый и грамотный специалист, с которым приятно иметь дело, в отличие от остальных торговых представителей. Такой торгпред работает уже с ключевыми клиентами и доходит до должности «специалист по продажам». На этом карьерная лестница его не заканчивается.

Умение быть лидером в команде, оптимизировать свое рабочее время и пути визита к клиентам дает возможность торговому представителю идти дальше вверх по карьерной лестнице до должности супервайзера. Супервайзер уже управляет командой из 5-6 торгпредов и отвечает за всю территорию, которая закреплена за его командой.

Последняя ступень карьерной лестницы — руководитель отдела продаж и, что бывает нечасто, должность генерального директора компании.

Для успешного выполнения плана продаж необходимо владеть некой техникой, которая позволит оптимизировать время визита и увеличить его эффективность. Шаги торгового представителя — это как раз и есть та самая техника.

Достичь положительного эффекта при визите торгпреда в торговую точку можно, если выполнять систематизированную последовательность действий. Популярный алгоритм действий при визите — 10 шагов торгового представителя. Некоторые специалисты суживают количество шагов до 5-7.

Оптимизировать рабочее время торгпреда можно, если максимально сократить время нахождения в офисе своей компании и на оформление документаций. Данную задачу как раз и решает система мобильной поддержки Моби-С.

Источник: https://mobi-c.ru/torgovyy-predstavitel.html

Кто такой торговый представитель и его обязанности

Торговый представитель это кто и чем занимается

Профессия торгового представителя подразумевает представление, продажу, а также продвижение продукции компании-поставщика на рынке. Другими словами, торговый агент – это связующее звено между компанией-производителем товаров/услуг и клиентом, под которым имеется в виду торговая точка: магазин, киоск, ресторан, кафе, клуб и так далее.

Большинство рабочего времени коммерческий представитель проводит «в полях», посещая розничные пункты на вверенной ему территории, контролируя присутствие и выкладку товара на полках, продвигая новую продукцию и контролируя оплату за предыдущие поставки.

«Офисные» обязанности состоят в посещении собраний, ведении документации и предоставлении отчетности. Часто от сотрудника требуется владение собственным автомобилем, а в случае его отсутствия нужно быть готовым целый день проводить «на ногах».

Все же такие выгоды, как гибкий рабочий график и возможность солидного заработка, полностью зависящего от умения общаться и продавать, перспективы карьерного роста, привлекают к профессии повышенное внимание.

Учитывая тенденцию к постоянному увеличению количества торговых центров, магазинов, супермаркетов, на эту специальность наблюдается повышенный запрос со стороны работодателей.

  • Первое, в чем заключается работа торгового представителя – следить за наличием товара в пунктах торговли на вверенной территории, регулярно поставлять товар и расширять ассортимент. Технологически это происходит путем приема у представителей точек розничной торговли заявок на поставку товаров, а также своевременного информирования о расширении ассортимента и появлении новинок.
  • Второе, что делает торговый представитель – это контроль дебиторской задолженности. Зачастую поставщики работают со своими партнерами-покупателями на условиях отсрочки платежей, которая может составлять как несколько дней, так и более месяца. Сотрудник обязан контролировать своевременную оплату, часто – принимать текущий долг наличными.
  • Мерчандайзинг также часто входит в круг обязанностей. Ведь чем заметнее товар на полке, тем выше вероятность его продажи. Поэтому нужно уметь договариваться с продавцами или собственниками точки розничной торговли о наиболее выгодной расстановке продукции на полках.
  • Поиск новых точек сбыта и осуществление поставок продукции. Торговый агент должен быть хорошо осведомлен о ситуации на своей территории, знать об открытии новых магазинов, мини- и супермаркетов, киосков, своевременно подписывать с ними договора о поставках, повышая таким образом продажи и собственный заработок.
  • Не менее важный момент работы – ведение сопутствующей документации: подписание договорной документации, актов сверки, оформление заказов и так далее.

Обычно к соискателям на должность предъявляются следующие требования:

  1. Высшее или среднее специальное образование;
  2. Легкость в общении, умение находить общий язык с людьми, убеждать;
  3. Знание ПК и основных офисных программ;
  4. Обязательность, пунктуальность, самостоятельность;
  5. Опыт работы в продажах желателен;
  6. Наличие персонального автомобиля или прав на вождение легкового автомобиля.

Среди обязательных требований, в данной профессии на первый план все же выходит коммуникабельность и умение договариваться. Ведь основной целью работы является убедить магазины взять на полки предлагаемый товар.

Также нужно уметь строить хорошие деловые отношения с представителями точек розничной торговли.

Умение убедительно презентовать товары, аргументированно рассказав об их преимуществах, представлять свою компанию в наиболее выгодном свете также является полезным навыком, способным привести к значительному росту продаж и, соответственно, увеличению заработка.

Как и любая работа с людьми, должность коммерческого представителя предусматривает стрессоустойчивость и гибкость мышления, умение конструктивно разрешать возможные конфликтные ситуации и работать с негативом.

Многозадачность – также присутствует среди качеств успешного торгового агента, ведь работа требует постоянного контроля наличия товара в многочисленных точках розничной торговли, ведение документации и презентации новой продукции потенциальным покупателям.

Выясняя, кто такой торговый представитель , не стоит забывать о плюсах профессии, среди которых:

  • Свободный график, самостоятельное построение собственного расписания;
  • Удаленная работа, практически независимая от офисного распорядка «с 9.00 до 18.00»;
  • Возможность постоянно повышать свой заработок, прилагая к этому адекватные усилия.

Источник: https://hh.ua/article/21051

Чем занимается торговый представитель?

Торговый представитель это кто и чем занимается

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской  

Роберт Орбен

На современном рынке поиска работы самой популярной и востребованной профессией является профессия торгового представителя. Оплата предлагается достойная, особых требований нет, вот люди и интересуются.

Но всерьез воспринимают мало, так как часто профессия ассоциируется с продажей ненужных никому вещей (именно так и работали в 90-е годы 20 века). Но время меняется и меняется спрос. Так кто же такие торговые представители сегодня?

Торговый представитель – кто это?

Прежде всего, торговый представитель – это человек, которому нравится общаться, занимаясь в процессе общения продажами. И не важно, чем занимается торговый представитель, продает ли чай или машины, он должен любить свое дело.

Более профессиональное определение заключается в том, что человек данной профессии – посредник между поставщиком (фирмой, в которой работает) и разными торговыми точками. Например, на склад некой фирмы поступает партия товара по уходу за волосами.

Задача торгового представителя будет в том, чтоб найти как можно больше розничных торговых точек, которые возьмут этот товар на реализацию. Оплатить его могут сразу, а могут по факту продажи.

Конечно, в первую очередь, товар предлагают тем, с кем уже работают, а уж потом начинают искать новых клиентов. Такова, в принципе, общая схема работы торгового представителя. В реальности, довольно часто, бывает по-другому.

Функции работы торгового представителя

Более четко понять суть данной работы поможет перечень функций, которые предъявляются работодателями к торговым представителям. Итак, в работу входит:

  • Прием заказов для компании
  • Поиск новых клиентов
  • Увеличение продаж
  • Работа с документами
  • Контроль финансовый
  • Сервис

Прием заказов – этап работы, позволяющий поддерживать стабильные продажи с торговыми партнерами. Например, представитель имеет свою базу торговых точек, в которые уже не раз поставляет свой товар. После того, как продукт продан, магазин делает заказ на его повторный завоз.

Предприимчивый торговый представитель никогда не остановится на имеющемся у него списке клиентов. Он всегда будет искать новых, расширяя, тем самым, свою клиентскую базу и увеличивая объем продаж. А в каждом магазине или киоске, представитель будет работать на расширение ассортимента поставляемой продукции.

В обязанности торгового представителя входит и ведение документации: заключение договоров, предоставление накладных, чеков, сертификатов и других документов. Кроме того, весь финансовый контроль и учет также на его плечах.

И, наконец, хоть чем занимается торговый представитель, при первой необходимости он должен оказать поддержку и помощь в продаже своего товара продавцам торговой точки, где товар продается.

Он может не только проконсультировать работников магазина, но и пообщаться с потребителями, рассказав про товар и свою фирму. Но, очень часто, перечисленные выше функции работы торгового представителя могут выглядеть несколько иначе.

Бывают ситуации, когда он только принимает заказы и заполняет, при этом, документы, а, непосредственно, продукцию забирают сами покупатели. То есть торговый представитель в такой ситуации еще и экспедитор: он самостоятельно оформляет счет и выдает продукцию.

Можно работать только на телефоне, находя новых клиентов для заключения договоров, а можно самостоятельно объезжать все торговые точки. Метод будет зависеть от специфики продаваемого товара.

В реальности, торговые представители колесят по городу в течение всего дня. Именно поэтому, одним из требований к соискателям – это наличие водительского удостоверения, а нередко, и личной машины.

Кроме того, работодатели берут на такую должность людей коммуникабельных, внушающих доверие и симпатию, в возрасте до 40 лет. Приветствуется опыт продаж, большое желание заниматься этим и проходить, если надо, обучение.

Наличие среднего или высшего образования зависит от уровня компании, куда человек устраивается. При продажах специфических товаров, приветствуется знание товара.

При выборе профессии торгового представителя, человек должен иметь честолюбие, активную жизненную позицию. Надо быстро соображать, уметь правильно реагировать на ситуацию, быть организованным и внимательным, особенно при оформлении документов. Неплохо ориентироваться в бизнесе того направления, что делает торговый представитель.

Даже у тех, кто имеет какие-то навыки, работа торгового представителя отнимает очень много времени. График, чаще всего, ненормированный. Отсюда следует, что не менее важно, чем все вышеперечисленное, иметь повышенную стрессоустойчивость, быть адекватным человеком.

Только так можно выдержать сумасшедший ритм этой трудовой деятельности. Но, все-таки, работа торгового представителя стоит того, чтоб попробовать свои силы. Особенно, если человек чувствует желание к такому виду деятельности.

Источник: http://superiorseller.com/chem-zanimaetsya-torgovyi-predstavitel

Должностные обязанности

В обязанности входит:

  • Разработка стратегии привлечения клиентов.
  • Формирование, развитие клиентской базы. Учет дебиторской задолженности, предупреждение проблемных ситуаций в работе с крупными заказчиками.
  • Консультации покупателей.
  • Оформление договоров, мониторинг своевременных поставок.
  • Управление системой продаж – организация практики подачи заявок на продукты, логистики товаров.
  • Ведение отчетности по продажам, прогноз будущей реализации, планирование.

Уровень ответственности и полномочий

Учитывая, что торговый представитель много чем занимается, уровень его ответственности высок. Да, это серьезная должность, в которой нужно уметь работать с клиентами/коллегами. Но и зона полномочий профессионала широка.

Это полноценный менеджмент со всеми его составляющими – планированием, организацией, мотивацией, контролем. Нередко специалист координирует работу отдела продаж, деятельность водителей, промоутеров, экспедиторов.

Трудоустройство и карьерный рост

Распространено мнение, что карьерного роста здесь нет. Это ошибка: грамотный менеджер всегда может вырасти в крупного руководителя. Как показывает опыт наших студентов, его продвижение возможно как по горизонтали (мерчандайзер, супервайзер, менеджер по продажам), так и по вертикали (руководитель отдела, директор).

Объем знаний и опыт развития партнерских отношений, который человек нарабатывает, позволяют предположить его огромную востребованность. Торговый представитель всегда найдет работу. Объем спроса на хороших экспертов профиля равен количеству компаний, занятых производством собственной продукции или реализацией товара – всему торговому рынку России и не только.

Заработная плата и востребованность кадров на рынке труда

Уровень заработной платы торгового представителя может быть очень разным. Это тот случай, когда только вложенные усилия и коммуникативный навык определяют размер финансовой отдачи. Средний доход опытных деятелей сферы по Москве на 2017 год составлял 45–55 тысяч рублей.

В регионах это 30–45 тысяч. «Разбег» потенциальной зарплаты – от 25 до 125 тысяч рублей. Чем больше клиентская база, тем выше этот показатель, привязанный к эффективности работы.

Каким должно быть образование

Консультации, контракты, товарная логистика, представление продукции на прилавках – область ответственности огромна. Отсюда высокие требования к профессиональной подготовке. На кого/где учиться на торгового представителя?

Для активного роста специалиста по продажам очень желательно высшее образование. Хотя опередить своих сверстников можно, получив профильное среднее. У нас будущие торговые представители учатся на факультете:

  • Экономики. Для работы в торговом представительстве подходят программы подготовки деятельности в коммерции (отраслевая коммерция), экономиста.
  • Управления (обучение на специальности менеджера в ритейле).

Мы не просто готовим грамотных управленцев, организаторов продаж. Мы сотрудничаем с крупнейшими торговыми компаниями Москвы, где студенты могут практиковаться в своей работе и получить престижную должность уже с первого курса.

Необходимые личностные качества

Активные продажи – основная функция специалиста – это интересная, но сложная сфера деятельности. Чтобы состояться на этом поле, нужны особые личные качества. Кто-то обладает ими по умолчанию, другой в состоянии их в себе воспитать. Что нужно торговому представителю:

  • коммуникабельность;
  • стрессоустойчивость;
  • ответственность (чтобы заключить договор с выгодой для нанимателя) и умение четко ставить цели;
  • навыки грамотного планирования – тайм-менеджмент в профессии приобретает первостепенное значение;
  • организованность.

Собственный автомобиль и опыт его вождения – огромный плюс для мобильного эксперта по продажам.

Смежные профессии

Работа торгового представителя многогранна и перспективна. Но при желании ее можно сменить на более спокойную деятельность в офисе (ведение контрактов, бухгалтерия) или разбавить смежными функциями. Специалист может работать агентом по сбыту, маркетологом, товароведом.

Преимущества данной профессии

К достоинствам профиля можно и надо отнести:

  • определенную свободу действий – плавающий график, возможность самостоятельно выбирать потенциальных клиентов, изучать их;
  • блестящие финансовые перспективы;
  • общение в деловой среде, обширная сеть связей;
  • высокий спрос среди работодателей.

Такая работа позволяет тренировать, совершенствовать незаменимые навыки – изобретательность, эрудицию, коммуникабельность, умение выстраивать и оперировать разговором. Каждый торговый представитель – это готовый предприниматель.

Адрес поступления:

Ленинградский пр-т, д. 80, корпуса Е, Ж, Г.

Станция метро «Сокол», выход в центре зала на ул. Балтийская, далее пешком или на троллейбусе (№ 6, 43) до остановки «Институт Гидропроект» (1 остановка), у троллейбусного депо повернуть направо.

Контакты приемной комиссии:
Телефон: +7 (495) 800 10 01

E-mail: avasilev@synergy.ru

График работы приёмной комиссии:Пн – Пт: 08:30 – 22:10;

Сб – Вс: 10:00 – 17:00;

Источник: https://synergy.ru/about/education_articles/speczialnosti/professiya_torgovyj_predstavitel

Торговый представитель. Должностные обязанности и специфика работы

Торговый представитель это кто и чем занимается

Торговый представитель в течение нескольких последних лет входит в число самых востребованных в России профессий.

По мнению кадровых специалистов, это обусловлено в первую очередь тем, что такие сотрудники нужны практически любой компании, которая предлагает какие-либо товары или услуги населению, и в ближайшее время повышенный спрос на них не только сохранится, но возможно даже увеличится.

Торговый представитель – это по сути посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью.

Работа торгового представителя заключается в продвижении продукции компании на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.

Специалисты различают несколько способов ведения продаж. В первую очередь это «дистрибьюторские» заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только за поределенный процент собирает заявки и передает их дистрибьютору.

Второй способ заключается в следующем: компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может по нему сам получить товар со склада.

Третий вариант (Van Selling – торговля с колес) используется, если товар небольшого размера, но денежноемкий, и то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине.

Особенность состоит в том, что сотрудник компании выполняет в данном случае еще и функцию экспедитора, то есть отгружает товар и заполняет счета.

Так же стоит отметить, что разновидностью профессии торгового представителя является позиция менеджера в секторе HoReCa, он занимается продвижением товаров в отели, рестораны и казино и т.д..

Образование необходимое для работы торговым представителем

Хотя на плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети, однако в иерархии специалистов в области продаж торговый представитель занимает одну из низших ступеней, поэтому уровень образования соискателей не играет важной роли.

Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием. Исключение составляют претенденты на позицию торгового представителя в сфере HoReCa, где наличие диплома об окончании вуза является как правило обязательным условием при приеме на работу.

ВЭто обусловлено тем, что во-первых, менеджер сектора HoReCa должен хорошо разбираться в ресторанном бизнесе.

Вторая составляющая – отличное знание товара (прежде всего это продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов).

Такие специалисты, как правило, напрямую взаимодействуют с владельцами ресторанов, а среди них бывает немало иностранцев, поэтому знание иностранного языка, а еще лучше нескольких, также стоит в ряду основных требований.

Наряду с мерчандайзером и торговым агентом позиция торгового представителя является началом карьеры в области продаж. Этой специальности в отечественных образовательных учреждениях не обучают. Необходимый опыт работы минимален (от полугода), а в некоторых компаниях даже его отсутствие не является препятствием для трудоустройства.

Главное, чтобы кандидат обладал такими качествами, как коммуникабельность, презентабельный внешний вид, динамичность, ответственность и стремление построить свою карьеру в сфере торговли.

Однако все же при прочих равных условиях предпочтение отдается соискателям, имеющим хотя бы минимальный опыт продаж, но в области того бизнеса, где лежат интересы компании, будь то продукты питания, косметические средства или ювелирные изделия.

«Готовых» торговых представителей можно найти среди мерчандайзеров и торговых агентов. Последние не имеют права проводить переговоры с клиентами, самостоятельно принимать решения, заключать договоры, ставить подпись на документах, а лишь предлагают товар и оформляют заказ.

Должностные обязанности торгового представителя

задача торгового представителя – сделать все необходимое, чтобы магазины (киоски, супермаркеты) согласились взять на реализацию продукцию компании, которую он представляет. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:

– наладить отношения с руководителями торговых точек;

– искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;

– убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;

– заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

Торговый представитель обязан следить за своевременной поставкой товара в магазин, должен объяснять продавцам, как правильно расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили в торговый зал и он не залеживался на складе, а также рекомендовать отпускную цену.

Проработав торговым представителем пару лет, такой специалист ценится на вес золота. На плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети.

Если он вовремя не распознал фирму-однодневку, которая исчезла вместе с отгруженной продукцией, то компания взыщет недостачу именно с него.

Поэтому прежде чем заключать договор о поставке, он должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: как давно тот работает на рынке, насколько платежеспособен и так далее.

Кроме того, такой специалист обязан отслеживать, как реализуется продукция компании на его участке (любой магазин фиксирует эти показатели). На основании полученных данных он делает выводы, сколько товара, куда и когда нужно завезти. В его обязанности входит также подготовка еженедельных и ежемесячных отчетов руководству о проделанной работе.

Требования к торговому представителю

Один из основных навыков, которым должен обладать торговый представитель, – вождение автомобиля.

За этим сотрудником закреплена определенная территория, и в его интересах объехать ее в максимально короткие сроки, меньше простаивать в пробках, чтобы иметь достаточно времени на переговоры с клиентом.

Ежедневные встречи с незнакомыми людьми, нестандартные ситуации требуют от него постоянной психологической готовности к принятию быстрых решений.

По мнению американских психологов, товаровед устает от торгового представителя уже на 4-й минуте, при этом последнему удается «пробежаться» в лучшем случае по 40 позициям прайс-листа.

Поэтому обязательным навыком для такого специалиста является умение вести деловые переговоры: устанавливать контакт, использовать приемы эффективных коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, знать способы защиты от манипуляций.

Нелишним окажется и знание основ тайм-менеджмента. Торговые представители работают не в офисе, график работы у них очень напряженный, поэтому они должны уметь четко планировать свое рабочее время и составлять расписание.

Достоинства и недостатки работы торговым предствителем

Поскольку в подавляющем большинстве случаев торговые представители получают проценты от продаж, к плюсам профессии можно отнести хорошие возможности для повышения уровня дохода. В дополнение к основному окладу вполне реально заработать еще 30–80% от его суммы.

Другим преимуществом служат достаточно реальные перспективы карьерного роста. При желании и старании через полгода-год усердной работы можно подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы.

У регулярно выполняющего и перевыполняющего план сотрудника есть все шансы стать супервайзером, в подчинении которого находится уже несколько торговых представителей.

Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием.
Что касается минусов, то главным, пожалуй, является напряженный режим работы в условиях постоянного стресса: отсутствие жесткой маршрутизации, простаивание в автомобильных пробках, необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов.

Высоким темпом в немалой степени объясняется и большая текучка кадров среди торговых представителей. В целях ее снижения некоторые компании вводят обязательное обучение новичков на внутренних тренингах и семинарах, подготавливая их к предстоящей работе.

Большинство работодателей считают, что торговый представитель – профессия для молодых и энергичных, поэтому выдвигают возрастные ограничения – от 20 до 30–35 лет.

Размер заработной платы торгового представителя

Размер заработной платы торгового представителя складывается из оклада и процентов от продаж и зависит от нескольких факторов:

– количества обслуживаемых розничных точек;

– количества товарных позиций заказчика;

– квалификации торгового представителя;

– предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, специальный фонд для проведения промоакций и презентаций).

«Вилка» зарплат торгового представителя колеблется: в регионах от $300–400 до $1000–1200, а в Москве от $500 до $2500.

Перспективы карьерного роста для торгового представителя

Проработав торговым представителем пару лет, такой специалист ценится на вес золота: за это время он успевает наработать довольно обширную клиентскую базу, «обрасти» полезными связями в сфере торговли, досконально изучить реализуемую продукцию и специфику ведения бизнеса. При желании он может сделать неплохую карьеру в своей компании: «торговый представитель – супервайзер – менеджер по продажам», а со временем перейти на руководящие должности в розничный или оптовый отделы.

Торговый представитель вот уже несколько лет подряд входит в «горячую десятку» самых востребованных профессий. По мнению специалистов рынка труда, это объясняется в первую очередь тем, что такие сотрудники нужны практически каждой компании, предлагающей какие-либо товары или услуги населению, и в ближайшее время повышенный спрос на них сохранится.

Антон Гаген

Информационное Агентство “Финансовый Юрист”

Источник: http://www.financial-lawyer.ru/newsbox/upravlencu/upravlenie_personalom/119-528122.html

Кто такой торговый представитель и какие его функции?

Торговый представитель это кто и чем занимается

С каждым годом профессия торгового агента становится более востребованной, на плечи работников возлагаются новые, более продвинутые задачи и, соответственно, многих начинает интересовать вопрос: кто они такие?

Это неудивительно, ведь их деятельность для простого обывателя остается незамеченной и приходя в магазины или на точки оптовых продаж мы выбираем товар, который нам больше нравится, но мало кто интересуется тем, как он там появляется. Собственно, это результат усердной работы торгового представителя (ТП).

Что входит в обязанности торгового представителя, от чего зависит его зарплата и какие задачи он выполняет: все это мы рассмотрим далее.

Что такое торговый агент

Торговый представитель — это профессионал, чья роль в компании заключается в продаже продукта или услуги, которые она предоставляет.

Зная, что означает термин “торговый агент”, можно добавить еще и то, что они обычно продают продукты не технического назначения.

Это означает, что ни продавцу, ни покупателю не нужно обладать специализированными знаниями о том, как обращаться с данным продуктом или использовать его.

В подавляющем большинстве то, что делает торговый представитель, связано с представительством компании-производителя и продвижением ее товара посредникам для последующей прямой реализации конечному потребителю.

Торговый представитель продает свою продукцию для предприятий, организаций и правительства от имени производителя или оптовика. Он может работать непосредственно в компании, чью продукцию он представляет, или в независимом агентстве по продажам, клиентами которого являются производители и оптовики.

Сегодня не существует золотого правила, как стать хорошим торговым представителем, но показатели продаж и удачных сделок обычно говорят сами за себя.

Чем занимается торговый агент?

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

  • продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
  • поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
  • объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
  • обслуживание существующих клиентов;
  • отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
  • развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
  • предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Что должен уметь успешный торговый представитель?

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

  1. Как продать его товар;
  2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
  3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
  4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
  5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Как стать хорошим торговым представителем?

Чтобы стать профессионалом в своем деле, отлично выполнять свои обязанности и повышать объемы продаж каждый месяц/неделю/день необходимо постоянно развиваться, прислушиваться к советам бывалых ТП, тщательно планировать рабочий день торгового представителя и пользоваться качественным программным обеспечением от ABMDD.

Источник: https://abmdd.com/kto-takoj-torgovyj-predstavitel-i-kakie-ego-funkcii/

СоцЗащита
Добавить комментарий